Ao longo da nossa actividade, já visitámos milhares de empresas e em quase todas as áreas temos casos de sucesso. E isto deve-se às características dos portugueses: somos inventivos; engenhosos, afáveis, inteligentes, humildes e orgulhosos. Dadas estas nossas características, somos excelentes executantes, numa relação custo /benefício de valor acrescentado.
Vejamos alguns exemplos: A AutoEuropa, em momentos de extrema dificuldade, consegue ter crescimento. No futebol. Temos o melhor treinador e o melhor jogador do mundo e quem vende são os espanhóis. O Real Madrid gera cinco vezes mais receitas do que o Benfica. E Espanha não tem a dimensão do Brasil ou dos Estados Unidos. Na têxtil, na metalomecânica, nos moldes, etc., temos inúmeros casos de fábricas a fazer bem para outros acrescentarem a marca e vender melhor. Mas então porque se vende mal? Desde logo, falta de acuidade e perspicácia comercial: Somos muito”engenheiros”mas somos pouco “vendedores”. E começando desde logo pelo próprio empresário. No nosso dia a dia, de apoio às vendas dos nossos clientes, somos confrontados com empresários sem qualquer atitude comercial. Pela forma como se vestem, pela forma como falam, pela forma como se apresentam. E, em alguns casos, o drama é mais profundo, quando se orgulham de dizer que não percebem quase nada dos seus produtos e serviços. Com esta falta de atitude, não admira que não consigamos ter sucesso nas vendas. Por outro lado, a passividade comercial. São milhares os casos, de empresas que esperam que os clientes lhes “batam à porta “, ou que tem um ou dois clientes “fiéis”que lhes fazem a facturação, resolve a “ ambição” do empresário e não vamos mais longe. O que tem de se fazer para se vender melhor? Ter Ambição: somos poucos ambiciosos. E entenda-se a diferença entre ambição e ganância. São coisas bem diferentes e o que mais vemos é ganância em vez de ambição. Temos sempre receio de dar qualquer passo. Somos demasiado cautelosos. E isto deve-se, muitas vezes, ao facto de não termos confiança em nós próprios. O que é incrível, quando o que mais temos são de que fazemos bem. Ter Atitude: é tudo na vida. Seja qual for a nossa situação no momento, é a nossa atitude que faz a diferença. E, em vendas, é fulcral a atitude. Mas não só. Nas vendas, tudo conta. Todos os detalhes, todos os pormenores são críticos para se obter resultados. O profissionalismo, a atitude, a determinação, a ambição, o querer, são factores críticos de sucesso. Nunca deixaram de o ser. Mas hoje mais do que nunca. As empresas, nos últimos 20 anos, vieram a governar-se e a financiar-se nas “ vacas leiteiras” do Estado e da banca, esquecendo-se do único meio de crescimento sustentável de uma empresa: os CLIENTES. Ter um Plano: O mercado nacional é pequeno, com pouca capacidade de escala. Mas isso já sabemos desde o tempo dos Descobrimentos. Há mais de 500 anos. Será que é necessário continuar a dizer isto todos os dias? Ou passarmos a congregar esforços, em vez de estarmos de costas viradas uns para os outros. Sendo um mercado interno, de aproximadamente, 10 milhões de portugueses, o mesmo não se pode dizer em relação à língua. Somos o 4º ou o 5º idioma mas falado no mundo. Não podemos obter vantagens competitivas com esta bênção? E o facto de não falar o idioma, não impede os chineses de exportarem, não impede os holandeses de exportarem, não impede os franceses de exportarem, etc. Por isso temos de ser melhores. Mas nas vendas, porque no resto já somos. Sem um Plano Comercial, onde esteja claramente definida a estratégia comercial e de marketing, o que fazer quando fazer e por quanto fazer, será sempre muito difícil obter-se resultados efectivos e sustentáveis. Se perguntarmos a um empresário onde quer estar daqui a 5 anos, a maioria não sabe responder com objectivos identificados e quantificados. E se não sabemos para onde queremos ir, dificilmente chegaremos a algum lado.
Paulo Arrojado Oliveira, Director-geral MarketSales, in jornal OJE, 28 de Fevereiro de 2012
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